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新常态下:钢厂经营模式在变 钢贸商如何应变
上传时间:2014-09-15 10:40:50

        时下,钢铁企业应对“新常态”带来的挑战,在生产经营战略和策略以及销售模式都发生了很大的变化,钢材流通领域业态将会由此发生新的变化,这对钢贸企业来说,无疑是新的挑战,同时,也将带来析的机遇。那么,贸易商如何应对呢?
        钢铁界人士认为,我国经济进入一个“新常态”,钢铁行业也进入“新常态”,这就是钢材需求增长缓慢、库存持续高位、出口面临风险、钢材价格低位波动、盈利水平难以大幅提高,而这种“新常态”延续的时间,短则3-5年,长则6-8年。
        在这一“新常态”下,钢铁企业面临的压力将会持续加大,生产经营更加困难,市场竞争日趋激烈,盈利空间明显收缩。面对“新常态”带来新的挑战,众多钢铁企业正在通过内部挖潜、机制体制改革和流程优化,提高企业的生产运营效率和管理水平,寻找新的产需均衡点和盈利均衡点。
        从钢铁企业应对“新常态”挑战所采取的一系列措施和对策来看,对钢贸流通企业带来的同样是挑战,也是机遇。
        首先,钢铁企业的生产经营模式的改变,对钢铁流通业的影响不可避免。诸如,有的大型钢铁企业提出加快建立适应“市场趋于饱和、同质化竞争激烈、资金长期趋紧”这一“新常态”的生产经营模式,并从强化资金管控、打造“新常态”下生产运行和营销管理模式等8个方面采取有力措施,直面市场、直面客户的营销模式。
        其次,钢铁企业利用资源优势,建立与下游终端用户建立战略联盟,扩大直销、直供比例。不少钢厂把扩大终端市场、实施“跨界销售模式”为“新常态”下的主攻目标;有的钢厂全力推进国家战略资源基地建设,与下游用钢大户建立全面合作的战略联盟,大幅度提高直销比,如有家钢厂紧紧抓住高效益订单,积极与行业龙头企业、知名大企业寻求战略合作,巩固与现有战略合作伙伴的合作关系,不断拓展高端用户和高端产品市场,努力建立新型产业联盟,形成效益支撑点。有的钢企已与49家大客户建立战略联盟,拳头产品打入近百项国家重点工程,板材直供比例达到61%,比去年同期提高近6个百分点。有的钢厂在提高直销、直供比例过程中,通过强化培训学习,加强营销人员的时间观念和服务意识,形成了一整套的营销服务管理办法。
        再次,加大防范经营风险力度,坚持“没有合同不生产,不给钱不发货”。钢协多次强调,钢厂要防范经营风险,要继续坚持没有合同不生产,不付款不发货的企业自律要求。中钢协还指出,财务费用增长过快,应收账款大幅增长,企业要严守“不给钱不发货”的底线不能突破,一旦突破将给本已绷紧的资金链带来致命危害。
        还有,选择优质钢贸企业,建立新型的销售网络。一些钢厂确立“大家赢就是真的赢”的经营理念,对钢贸商的合作进行研究重新审视,调整钢贸企业的结构,选择一批讲究诚信经营、有资金实力、有销售渠道的贸易商,作为自己的协议户,承诺让其“有盈利,不亏损”,实现双赢,使这批拥有协议户资质的贸易企业与钢厂的销售网络形成互补。
应该说,钢厂应对“新常态”所采取的种种创新营销模式,是钢铁行业在“新常态”下深化营销系统市场化改革、积极培育渠道和服务差异化优势的立足点和着力点,也是企业制胜市场的重要法宝。然而,它对于流通领域的广大钢贸企业来说,确实是挑战和机遇,或许挑战大于机遇。就说钢厂在加大直销、直供比例上下大力气,开拓终端市场,这必将挤压钢贸企业的市场份额,厂商之间争夺市场的竞争将更为激烈,甚至达到“白热化”程度。无疑,这是“新常态”下的钢贸商所面临的最大挑战。
        此外,钢厂坚守“不给钱不发货”的底线,对钢贸商也是一个不小的挑战。时下,一些钢厂对钢贸企业实施的“先发货、后结算”经营模式,实现销售之后,每吨给予20-30元的劳务费,承诺有盈利,以此吸引钢贸商订货。但在今后,钢厂将会坚持“不给钱不发货”的经营原则。那么,钢贸企业的经营也许更为艰难,一边是银行对贸易商收紧贷款,一边是钢厂是“收款发货”,一边是下游终端用户需要垫资,这样三面夹击,钢贸商的资金更为紧缺,经营的难度也将随之而加大。
        那么,钢贸商如何应对钢厂在“新常态”下生产经营策略和营销模式的改变,而适应“新常态”下的市场环境,以变应变,在变中求生存和发展。
        钢贸商应对的策略和措施主要有几下几个方面:一是避开钢厂直销、直供的品种和市场,进行差异化营销和非同质竞争。钢厂的直销、直供产品大都是优特钢,或专用钢材,主要用于汽车、造船、家电、机械等行业。如一些钢厂与这些企业展开深层次战略合作,但对面广量大的螺纹钢、线材、盘螺、圆钢等建筑钢材,钢厂的直销、直供是不可能占有所有的市场,产品覆盖所有的领域,且不少建筑工程项目施工方,实行的“先送货、后给钱”交易模式,与钢厂的“不给钱不发货”底线不相匹配,钢厂自然直销不了。因此,钢贸企业可以发挥其资金、渠道等优势,拓展建筑领域的终端市场。如今,沪上一批钢贸商已经率先行动,专门从事高强度的四级螺纹钢,为高层住宅工程提供“绿色建材”。今年上半年,该钢贸公司的这类高强度四级螺纹钢销量比去年同期增加50%以上,取得很好的经营业绩。
        二是发挥贸易企业的自身优势,满足用户个性化差异化需求。时下,不少钢贸公司根据“新常态”下的市场环境以及钢厂生产经营模式的调整,以自己的优势和特点,尽可能满足用户的个性化、差异化的需求。如有家钢贸公司提供给下游终端用户特殊规格的螺纹钢,供货要求是小批量、多批次;供货周期长、总量多。该钢贸商利用拥有的加工装备,根据用户的要求进行加工配送,按时按量送上用户施工现场,使用户十分满足。这样的个性化、差异化的订单接到不少,销售出去的钢材,其价格比一般的钢材还要高一些,贸易商拥有一定的盈利空间。
        三是贸易与融资相结合,采取为建筑工程项目垫资供货营销模式。时下,一些建筑工程项目业主普遍存在资金紧缺的问题,对钢贸商提供的钢材,往往要求“先供货,后付款”,通常在二、三个月之后,将货款付清,这意味着钢贸商需要垫资。其实,这是贸易与融资结合的经营模式,是为下游的建筑工程业主提供融资服务。不少钢贸商为了占领这一终端市场,进行大胆尝试,积累经验。比如,在垫资服务上,先要考虑自身的资金成本,是否具有这一能力和优势,量力而行;再比如,了解和掌握对提供融资服务的企业状况,包括资金实力、偿还能力、诚信程度,等等,尽最大限度规避融资带来的风险,确保资金的绝对安全,万无一失。一些钢贸公司的工程垫资业务做得很大,年钢材供应量达到上百万吨,企业的效益也相当可观。
        四是优化经营的钢材品种结构和库存结构,坚持“快进快出,薄利多销”的经营策略。由于钢厂的直角、直供带来的冲击,加上整个钢材市场供大于求矛盾加剧,以及银行对钢贸企业收紧贷款,导致钢贸商经营日趋艰难。因而,众多钢贸商普遍对所经营的钢材品种进行调整和优化,尽量避开钢厂直供、直销的品种。在库存设置上,做到少备、适中、优化,有家钢贸公司将每月的钢材库存量由过去的近20000吨,压缩到目前的不足3000吨,为的是减少库存的资金占用。他们认为库存是万恶之源,也是万利之本,运用期货工具进行风险管理的关键就是做好库存管理。在经营策略上,坚持“快进快出,薄利多销”的销售模式,价格紧跟销量走,哪怕10元/吨、20元/吨的盈利,也尽快出货,因为在钢价“易跌难涨”的在环境下,钢贸的微利已经趋势,今天有微利,明天或许无利,甚至亏损。所以得尽快出货,落袋为安。
        看得出,如今的钢贸商都在转变经营策略和战略,转变营销理念和模式,这或许是在“新常态”下钢厂的生产经营模式在变,钢材市场大环境在变,钢贸商不得不变,只有以变应变,适应变化了的市场环境,才是钢贸商的生存发展的必由之路吧。(中国钢材价格网)

 

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