面对钢铁行业的严峻形势，中国钢铁工业协会在今年年初的理事会上提出，2012年要把“稳市场”作为首要任务。

        对于任何一个企业来说，营销机制、营销渠道，直接影响着产品的市场表现。回首30年，钢铁行业从龙头老大的时代，经过产能迅速扩张，走到了如今产能过剩、全行业亏损的困境，钢材市场从供不应求到供大于求，在这个大格局下，原有的经营理念、营销体系已经暴露出许多不适应性。无论如何，当前钢材市场激烈竞争的格局已经形成，并将在未来较长时间内保持这一格局。钢铁企业要做的是以市场倒逼变革，从而适应激烈的竞争。

        优化营销渠道、加强用户服务、开拓市场需求和稳定出口市场，成为当前钢铁企业“稳市场”的主要措施。

        以渠道建设求稳定

        随着钢铁市场供求关系的逐步改变，钢铁企业的营销机制已经迈开了与市场接轨的步伐。在这一过程中，建立以直销为主体的营销渠道成为钢铁企业最重要的变革方向。

        近年来，随着整合的不断深入，河北钢铁集团结合区域布局与客户评价，在销售系统逐渐建立了专业公司、驻厂分公司、驻外分公司“三位一体”的组织架构。从职责角度上看：专业公司负总责、强运作、重管理，驻厂分公司强协调、重落实、做规范，驻外分公司重服务、提效率、抓信息；从业务角度上看，专业公司做好整体市场的策划和运作，驻厂分公司做好品种钢的市场开发销售，驻外分公司做好重点工程和直供企业的市场开发。

        2012年，河北钢铁集团结合区域布局与客户评价，重点在维护稳定销售渠道上下工夫。一方面，该公司注重强化直供直销主渠道稳定，确保直供比例进一步提高，重点是提高直供客户的质量，力求使直供客户符合集团的产品定位和市场定位。另一方面，该公司提出要提高战略用户的质量，培养高端、忠诚、核心用户群。根据对用户评价的结果，该公司结合集团产品布局及结构升级的需要，对战略用户进行认真选择，同时研究建立与战略用户地位相适应的运行机制。

        武钢则按照市场信息短流程、决策高效化的要求调整了原有营销模式，全面推行一体化营销，使本部和区域公司形成营销合力。该公司提出，一是严格按照“三个属地化”原则（资源份额属地化、客户服务属地化、结算方式属地化）统一与客户签订年度协议；二是统一渠道管理标准，实现订货地点唯一、服务规范统一、进入退出机制统一，保证渠道的唯一性，杜绝本部与区域公司、各区域公司之间及区域公司内部的渠道重叠和冲突；三是严格落实价格统一政策，实现本部与区域的价格政策统一、客户订货付款方式统一。

        同时，该公司充分发挥“小分队”市场攻关作用，“双高”新产品和重点品种市场取得突破。针对严峻的市场形势，他们在12支重点品种营销团队的基础上组建了31支小分队，对重点品种销售指标进行了细化承接，集中力量进行市场攻关，并广泛开展材料替代攻关，培育以搪瓷、磁极、耐候、电梯、门板等品种钢为代表的冷轧专用钢用户群。

        太钢提出了“战略营销、增值营销、效益营销”的理念。该公司从产品目标市场定位、客户关系管理、渠道分布、价格策略、服务能力建设等各个要素入手，完善和落实营销规划。巩固优势品种的市场地位，全力稳定和培育重点客户，加大直供用户开发比例，积极探索实施与客户的价值链、产业链合作模式。采取更加灵活多样和具有针对性的定价策略，发挥品种、品牌和服务优势，提高价格水平。

        山钢集团莱钢提出，除长材和一般产品外，要改进现有的随行就市营销模式，建立利益共赢的长期客户关系；探索建立市场快速反应系统、用户导向研发模式、共同控制成本方式和准时交货机制；完善月度滚动预算管理办法，增强对市场预判的准确性和业绩评价的科学性；健全价格管理体制，优化产品定价模式。   

        以用户服务求增值

        以用户为核心的营销理念，要求钢铁企业由材料生产商向综合服务商转变。做服务商，意味着企业为用户提供的不再是单纯的产品，而是产品和服务的综合方案；不是“一锤子”买卖，而是相互依存的长期合作；不是拼价格，而是让客户从中获得竞争优势；不是仅满足现有的用户需要，而是要帮助用户开发潜在市场。同时，还要在满足用户感受的过程中获取营销利润。

        今年，宝钢制定了“从钢铁到材料、从制造到服务、从中国到全球”三大转型战略。其中，“从制造到服务”正是上述理念的集中体现。针对目前钢企营销体系在微利大环境下暴露出的不适应性，宝钢提出，钢铁产业的营销体系要做到服务下沉，提高对客户需求和市场变化的预知能力；要缩短营销链条，提高面向客户技术服务及解决问题的快速响应能力；要强化体系协同，提高满足用户多品种组合需求的能力，真正实现从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变。

        目前，河北钢铁集团已派出两批共32名客户经理进入62个直供企业，为特定客户提供技术、信息、售前售后等服务。同时，该集团进一步强化对用户的走访，及时召开多种形式的用户座谈会，直接听取客户意见，解决在产销环节上存在的不足和问题，成功实现了与海尔集团、河南煤化工集团的业务合作，并与上海大众汽车、奥克斯集团等多家知名企业逐渐建立起业务联系。

        该集团多个子公司也围绕“以客户为中心”开展了大量工作。针对用户对产品表面光洁度、尺寸精度和表面脱碳层越来越高的需求，石钢公司投资建成了银亮材生产线，满足汽车、铁路客车专用弹簧及轴承钢等表面剥皮的特殊需要。舞钢公司坚持以客户为中心，走高端精品路线。该公司专门为重型汽车制造企业研发生产的高强耐磨钢，降低了汽车制造企业的生产成本，受到用户欢迎。

        沙钢提出“对客户坚持抓大不放小”的原则，以质量、品牌、服务吸引客户，凝聚客户，牢固树立“用户赚钱就是沙钢赚钱，用户亏损就是沙钢亏损”的经营理念，进一步根据市场变化优化定价机制，建立与用户风雨同舟共进双赢的“强磁场”。

        在金融危机的大环境下，用户企业普遍面临利润降低的情况，为客户省钱，也成为钢企为客户服务的一大特点。武钢持续深化“三位一体”贴身服务机制，在加强产销研协调联动的同时，大力推进高层走访和战略互动。该公司由高层领导带队，营销总公司、生产厂、服务办协调配合，走访了上海电机、东方电机、松下万宝等客户，开展EVI（前期介入）项目，利用武钢在材料方面的质量、技术等优势，为用户提供选材建议，通过合理选材，为用户优化设计，降本增效，并依据客户要求成立专业的销售机构（推广小组），将产品开发、技术咨询、商务协调、售后服务集中起来，建立高效、快速的响应机制。

        以市场需求为导向

        营销渠道的创新和加强用户服务对于开拓和稳定直供用户的需求具有明显作用。而对于非直供用户，则应瞄准钢铁企业销售半径内的区域市场需求。随着我国国民经济的区域性发展特点不断显现，形成了很多特定的钢铁产品需求集中地。一些钢铁企业已开始注重把握这些导向，有针对性地制订营销方案。

        河北钢铁集团对市场进行了全面的走访调研，形成了对重点市场的跟踪调研、对区域市场的覆盖调研、对特定市场的定点调研、对竞争对手的对比调研，及时掌握了周边市场、重点工程、区域市场的行情走势。该集团提出，要针对周边有特点的区域市场研究组织方案，如安平丝网市场、永年标准件市场、沧州管线钢市场、郑州和保定的汽车用钢市场以及内蒙古的建材市场等，积极探索推进现货销售、专卖场、品种特许、电子商务、加工配送等多种营销组织新模式，力争2012年周边市场的销售量达到650万吨以上。

        包钢则利用离西部市场较近的地域优势，开始实施“远交近攻”和西进策略。他们抓住国家经济发展重心西移和沿黄经济兴起的机会，以及内蒙古呼包鄂经济带高速发展的时机，将运输困难的劣势转化为物流成本的优势，在巩固东部、南部市场的同时，重点攻占西部市场，尤其要占领周边市场。该公司还对运距较长地区实行终端销售、现货销售，减少因运输时间过长价格变化给中间商带来的经营风险，稳定固有销售渠道。

        同时，一些钢企还紧盯国家推进的大项目、大工程，加大重点工程用钢销售力度，打入一些有影响力的标志性工程，这不仅能扩大产品的销量，还能提升企业的品牌价值。例如，河北钢铁集团提出，要制定灵活的政策及符合工程项目用钢的销售机制，加强项目介入能力，提高特殊品种产品的销量。据悉，截至目前，该集团已经签约大协议合同实现3800万吨，已完成计划的95%以上。

        以出口市场为调节

        在经济全球化的今天，钢铁企业在稳市场的过程中同样也考虑到了国际市场。越来越多的企业开始调整自身出口产品的结构和出口节奏，稳定出口产品的市场份额，起到调节国内市场营销的作用。

        宝钢在这方面走在了前面。2012年，宝钢提出，要从战略的高度未雨绸缪，完善顶层设计，在国际化体系建设上做进一步思考。该公司将继续巩固并扩大产品的海外市场占有率，加大服务手段和服务设施的投入力度；推进产品对战略客户的全球供应和服务体系建设，进一步提升宝钢的国际品牌认知度。

        河北钢铁集团稳定同大贸易商的战略合作，充分利用唐钢公司与国际钢材贸易商德高公司的合作平台，并将其拓展到集团范围，保持并扩大冷轧系列产品的出口；依托新加坡公司作为出口统一平台，发挥地域优势和货币优惠政策，大力拓展出口收汇融资业务，实现出口收汇运营创效；加大新产品市场开发工作，继续做好邯钢汽车板的国外市场的推广。

        太钢强化对进出口市场的分析研究，加大替代进口“双高”产品的开发力度。据悉，太钢双相不锈钢和石油管线钢已正式成为壳牌石油公司的合格供应商，这是继阿曼石油公司之后，太钢再次敲开世界石油巨头的大门。

        沙钢则提出，将充分发挥沿江、沿河、沿海的区位优势，坚持实施经贸国际化发展战略。他们以沙钢国贸公司为依托，将新兴区域作为重点，以新加坡、中国香港公司为平台，稳定巩固老客户，全力拓展东南亚、中东等新兴市场客户，力争全年出口量达到200万吨，创汇超10亿美元。